顾问实战面授培训
【课程设计】
本培训针对已掌握正航产品功能应用的学员。课程以互动的方式，由资深讲师讲解售前及实施的方法与技巧，学员当场进行理解与吸收，并进行实战演练。各项演练项目完成由各队学员现场作总结，再由讲师给予点评。使学习者学以致用。这是一个经验分享的平台，正航组织优秀的合作伙伴与资深讲师共同分享售前、实施的经验与技巧，共同提升顾问的专业能力。
【课程目标】
售前顾问培训：
1、ERP的市场区隔、竞争对手及相关销售知识
2、找对正确T357目标客户群，掌握ERP销售
3、了解T357目标客户的需求、制定解决方案，做到顾问式营销
4、使参与人员能够为客户进行专业的公司介绍、产品演示及制定规划书
5、了解正航的实施流程及注意事项，能够向客户展示正航的实施服务能力
实施顾问培训：
1、了解T357实施方法论，形成实施标准，让所有实施人员严格按此实施步骤执行
2、掌握项目需求调研前需交接的内容以及如何召开启动大会
3、掌握项目规划的方法
4、掌握整个项目实施上线的步骤，并学会T357系统上线重要注意事项
5、掌握项目如何验收及注意事项
6、掌握实施项目进度控制的方法，保证T357能快速上线，控制实施成本。
【课程价值】
1、掌握标准的售前/实施方法与技巧
2、提升顾问的专业能力
3、考试合格后获取“ERP专业顾问”认证证书
【适合对象】
1、ERP售前顾问
2、ERP实施顾问
3、ERP项目经理
【认证考试说明】
1、通过售前顾问实践考核及理论考核者，发放ERP专业售前顾问认证证书；
2、通过实施顾问实践考核及理论考核者，发放ERP实施工程师认证证书。
【课程内容】
课程一：售前顾问实战培训
课 时：46课时（7个工作日））
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日期
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培训大项
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培训细项
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主要内容
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课时
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03/22
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副总致词
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1、副总致词
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0.5
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2、课程安排说明
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了解ERP行业
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1、了解目标市场
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ERP的客户在哪里
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1.5
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正航目标客户群
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找到自己所在区域的目标客户群
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2、如何销售ERP
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认识ERP的销售
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3.5
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ERP的销售方法
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销售FAQ
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3、ERP销售行为管理
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销售团队组成及职责
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1.5
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客户关系管理
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销售行为管理
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03/23
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了解客户
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4、企业实务知识
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企业各岗位职责与管理难点
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3
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5、如何做产品介绍
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各模块功能介绍
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3
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系统卖点
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销售实战
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6、如何做公司介绍
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如何做好公司介绍
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1
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03/24
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销售实战
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7、公司介绍、产品介绍实战
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由各人员上台作公司介绍实战演练，并做点评。
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2
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8、制造业行业解决方案
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正航目标行业的管理瓶颈特点及正航解决方案
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4
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03/25
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销售实战
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9、售前调研及方案制作
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售前调研方法
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3
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售前方案制作
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10、如何做产品DEMO
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DEMO资料准备
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3.5
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DEMO顺序
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DEMO注意事项
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03/26
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销售实战
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11、实战演练一
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分组进行售前调研
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6
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制作方案规划书
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03/27
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销售实战
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12、实战演练二
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分组进行售前演示
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6
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03/28
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售后技能
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13、问题交流
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售后问题交流
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0.5
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14、正航实施方法介绍
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正航实施方法介绍
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2.5
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15、实施问答竞赛
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实施问答竞赛
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1.5
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综合测试
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笔试
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针对7天所学的内容进行综合笔试
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2
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FAQ
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答疑解惑：经销商可以将销售过程或者实施过程中遇到的问题与副总进行互动
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1
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课程二：实施顾问实战培训
课 时：49课时（7个工作日）
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日期
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大项
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课程
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培训时长
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1
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培训目的/课程方式
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培训目的/课程方式
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1.5
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实施方法概论
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实施方法概论
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项目准备
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1 内外部项目交接
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5.5
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2 如何制定项目实施计划
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3 如何组织与召开项目启动大会
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实战练习：项目实施计划制定
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实战练习：项目启动大会
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2
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需求调研及确认
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4 如何进行实施调研
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7
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5 如何进行需求确认
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实战练习：实施调研
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3
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项目规划
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6 BOM表结构及企业编码原则规划与确认
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7
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实战练习：BOM表规划及企业编码原则规划
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4
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项目规划
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7 《需求报告》文档出具及确认
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3
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8 实施方案书制作与确认
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正航软件安装与参数配置
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9 正航软件安装及注意事项
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3
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10 参数配置注意事项
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基础资料导入
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11 基础资料准备及导入
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1
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5
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实战练习
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实战练习：实施方案书确认
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3
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实战练习：基础资料导入问题确认
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用户培训
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12 如何进行基础操作培训
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4
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13 如何进行BOM准备培训及建立
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14 如何进行最终用户培训及练习
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15 如何安排操作手册的制作
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实战练习：最终用户培训实战
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6
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期初资料准备及导入
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16 期初资料准备及导入
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3
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并行与上线
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17 并行阶段
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1
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18 切换上线
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如何进行项目验收
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19 如何进行项目验收
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1
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20 项目结案及移交注意事项
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项目控制方法与注意事项
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21 项目控制方法
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3
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22 如何处理项目过程中的异议
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7
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实战练习
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实战练习：期初资料导入
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1
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项目控制方法与注意事项
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23 实施结案后期注意事项
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2
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二次开发流程说明
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24 二次开发流程说明
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综合测试
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综合测试
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2
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FAQ
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FAQ
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1
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