大数据CRM助力智慧营销

管理学中有一个著名定律:80/20定律,在任何群体中,重要的因子只占少数,不重要的因子则占多数。只要控制少数的重要因子就能控制全局。这个定律适用在许多不同领域。引申到企业经营中,我们可以发现:一家公司80%的利润来自20%的重要客户,其余20%的利润则来源于普通客户。

打个比方:假如你是一家零售店的老板,你就会发现会员购买商品比非会员的频率来的高,前者的贡献值显然会比后者高,而高级会员购买金额,购买频率又比普通会员高,客户市场天生就存在差异。因此对于企业来说。如何找到关键的20%客户,为他们提供更多更好的服务,鼓励他们继续消费,增加交易次数以增加企业利润,是一件相当重要的事。

大数据CRM可以帮助企业细分客户,找出可以为企业带出最多利润的客户,企业依据客户的贡献值,合理制定营销策略。贡献值高的客户,多配置资源,贡献值少的客户,适度的割舍。这才是客户关系管理之道。

我们首先对客户进行分析:

1)分析客户的特性,对于个人来说,每个人都是一个特有的个体,年龄、性别、职业、婚姻状况、薪资,甚至星座等等特性。对于企业来说,也有着不同的企业形态,大小、地点、经营范围、企业文化等等特性。大数据CRM通过聚类分析找到客户的共同特征,哪些客户为我们创造最多的利润,哪些客户是经常交易的客户,哪些人可能成为我们的客户,帮助业务人员找到正确的目标,这就是目标营销。

2)分析客户的消费模式,客户有什么消费属性和偏好?通过客户的购物清单,我们可以分析客户最常买的是哪些商品?哪些商品会一起购买?这次消费后,下次什么时候会再次消费?发现客户多种需求,不断提升服务,提升客户满意度,进而增加销售利润。

其次我们根据客户市场细分的结果,可以制定不同的市场策略:

大数据CRM帮助企业挖掘客户消费背后的潜在需求,更有效的制定促销策略,销售组合,产品推荐,或者是进货量、库存量等等。有了针对性的市场策略后,企业通过与优质客户及潜在客户,提供更多更好的服务。不断提高客户忠诚度,创造更多的利润。

1)针对主要客户:我们可以提供差异性的增值服务;

2)针对经常交易的客户:我们要考虑怎么提升客户价值;

3)针对潜在客户:我们怎么增加盈利。

市场千变万化,当你提供产品和服务给客户时,客户并不一定会接受。大数据CRM可以反映最真实的现象,客户的需求到底在哪里?如何能够了解客户真正购买的动机,客户到底愿意花多少钱购买你的产品和服务?

正航大数据CRM丰富的项目管理经验,将帮助您在大数据时代里一路前行。