CRM潜在客户管理–如何发掘潜在客户?

ERP顾问专栏张慰东对于任何一位销售人员来说,都面临着一个相同的问题:如何寻找新客户?如何发掘潜在客户?再把产品销售出去,这也是CRM一直在研究的问题。所谓潜在客户,是指对某类产品(或服务)存在需求且具备购买能力的待开发客户,这类客户与企业存在着销售合作机会。经过企业及销售人员的努力,可以把潜在客户转变为现实客户。那么,该如何发掘潜在客户呢?

一、老客户推荐法

通过我们与客户良好的关系以及客户对我们的认可,他会将自己身边的我们的“潜在客户”不断推荐给我们,在直销行业中这种发掘潜在客户的方式尤为盛行。

有些客户是自身有需求但是自己往往不知道或者知道但是不清楚怎么去做,这时候我们就应该主动出击,通过我们自身过硬的专业水准和设身处地的贴心的服务帮助客户进行规划,挖出客户的需求点,并且满足客户这些需求。这样客户会对我们信任有加,那么这个客户自然会推荐其他有需求的潜在客户给我们

二、行业排名法

通过各种渠道对应得到的行业的排名较前的客户的资料,我们可以通过这些资料来发掘一些大客户。若以ERP的使用来说,电子制造业电子信息行业毋庸置疑是巨头。那么我们就可以通过排行榜来获取潜在客户的信息从而获得商机:(2016年电子信息业排名前十五名)

三、宣传会

多开展各种宣传会,展示公司的形象、业务内容和公司的前景给企业了解。可以和潜在客户约时间来公司参观,让客户了解公司的员工精神面貌,企业的运营情况还有一些公司的文化理念。

四、和其他行业结合进行“推广”

通过寻找其他客户较多并且客户需求与我们企业的业务有关的其他行业结合进行推广。因为这里客户对我们的信任起点较高所以得到的效益相比与我们自己上门推广来的高的多。

就像国家三四月份的“营改增”政策,大部分的企业都是要营业税改增值税,但是又是这些企业往往自己不清楚要做什么该怎么做。这时候就是税控软件企业的大好时机,通过员工学习“营改增”流程及对应的知识点,以及和国税局人员的良好关系,帮助企业在“营改增”过程中顺利的办理业务,这样企业对我们的好感增加自然会成为正式客户。

五、有意识的针对某一个群体去发掘客户

有时候某个需求一样的客户群体,也有客户需求我们这样的企业的业务,那么我们也可以针对这个潜在客户群进行开发。

就像缴税来说。几乎没有企业是不需要缴税的,那么这个缴税的群体就非常大了。再者,缴税是需要通过软件把资料拷贝到国税局进行保税,乃至于最基础的前提购买发票也是需要的,那么这就是税控软件商的潜在待开发的客户群体,找对自己企业的业务定位对应的群体非常重要。

总结几点很重要:

  • 认清我们的客户群体有针对性的发掘。
  • 与客户形成良好关系从而得到客户的关系网。
  • 抓住任何推广的时机,天时往往能让我们事倍功半。

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