影响企业CRM购买决策的重要因素

决定一个事情并不难,难的是执行这个决定。定义一个老板是否英明神武很大程度上取决于下属的支持和配合。拉姆·查兰的《执行》中有提到要为企业的执行考核找一个标杆。作为CRM的从业者,我曾戏言,CRM(或一切信息化管理软件)的实施结果往往决定一个企业的执行力。

当然,我以上言论似乎有为CRM供应商找借口的嫌疑。是的,现在国内充斥着大量的仅仅只是为了混口饭吃的CRM供应商。只是为了吃一口饱饭而去做CRM的供应商,做的事自然不会漂亮,气度与品质也自然的呈现出温饱线以下的面黄肌瘦。这就好比你买了一件不能退的衣服(决策),本想回去穿上(实施),却发现刚穿上,衣服就被撑破一小块,这个时候你有两种选择,花了钱不能退,勉强穿上吧,好歹是阿达迪斯的牌子(这叫伪实施);还有一种就弃之不穿(这叫不实施)。这个时候,我认为就“不完全是”企业的执行力的问题,而是供应商的问题了。为什么我在这里要说不完全是呢,因为你不了解服装行业里阿达迪斯这个牌子的卑微与可耻,你没有理性的分析商品的外在表现与内在质量。

所以,作为一个专业的CRM从业者,我是很鄙视那些苟延残喘、毫无创新、捞一个是一个的CRM厂商,同时也对这些厂商仍有市场表示遗憾。为什么遗憾,就是国内企业尚未上升到让这些厂商从市场消失的水平。

决定购买并实施一套CRM,不是企业想说就说想做就做的事情。价格、管理水平、企业的视野等都是很重要的因素(企业规模小反而显得不是那么重要)。如果你只有不到一两万的预算(价格)、企业内部问题非常多(管理水平)、以为上一套CRM就能解决企业所有的问题(视野),都意味着你可能不适合购买CRM。这就像你寄希望于换一套行头来让你容光焕发,光彩夺目,但是你忽略了一个重点:一个人的气质更重要。

一个成熟的CRM软件的开发过程是非常复杂的,不特指技术,更多的是开发这个软件的人员组成。什么?你说程序员?不是,至少程序员不是开发CRM的重要人员。一个成熟的CRM,在你购买前,已经有很多类似你这样的企业决策者参与了这个产品的开发。他们的建议、他们的思想、结合供应商本身数年或十余年的业务框架积累,才能形成一个外在表现和内在引擎都比较成功的产品。好的CRM应该是以技术为辅助(而不是技术导向型),里面涵盖了成熟的、对你现在或将来有用的各种业务流程思想指导、甚至预置一个你可以随意配置的业务流程平台。

既然一个好的CRM产品设计和实现的过程是复杂的、是需要大量成本的。那么,你怎么期望厂商会以低廉的价格出售他们的产品。说实话,现在市场上成熟的CRM价格虽然不会下里巴人,但也不至于阳春白雪。

因此,购买与实施CRM是一个相对理性的过程,是一个企业实力上升或想理性上升的决策过程。粗暴一点讲,就是你要有那金刚钻,才能揽这陶瓷活。各位看官,本着CRM市场繁荣和乐见于国内企业管理水平上升,特撰此贴,如有谬误,欢迎批评。