企业分销管理策略的影响因素

在传统经营模式的影响下,大多数企业在刚开始经营的一段时间里都会选择本地生产本地销售的模式。然而,随着互联网和电商的高速发展,越来越多的企业将业务拓展到全国甚至全球各地,但是传统的经营模式存在着生产原料无法及时供货,商品无法及时送达客户手中的局限,所以这些企业想到了利用分销管理来突破这种局限,逐渐在全国或者全球设立经销商或代理商,从而将业务实现真正的本地化。

分销管理,根据著名的营销大师菲利普·科特勒的定义,是指某种商品或服务从生产者向消费者转移的过程中,取得这种商品和服务所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

每一种管理都有自己的管理策略,分销管理也不例外。分销管理的策略有多种多样,但是重要的一环是分销渠道的选择,分销渠道的正确选择会降低企业的运营成本,提高商品的流通,从而促进企业的健康发展。然而影响企业分销管理策略的因素也有很多,其中包括产品因素、市场因素以及政策因素等等。

产品因素在分销策略中扮演着很重要的角色,因为产品的各种特性直接影响了分销的价格,分销的物流方式以及分销的仓储方式等。首先是分销的价格,我们知道分销的过程是赚取价差的过程,所以如果是价格非常高的商品,就不宜多级分销,因为每一级都会赚取价差,这样分销级数增多则无异于将商品价格抬高好几倍,无形中就会降低商品的购买力。其次是物流方式,不同的产品物流方式不同,不同的物流方式有不同的价格,所以经过每一级分销都会增加产品的销售价格,也是会影响商品的购买力。最后一个是仓储方式,针对不同的产品,有不同的仓储方式,企业的仓储成本也是影响商品成本的一个重要因素,比如容易受潮的产品不宜在南方存储,则企业应该考虑这种产品在南方少设置分销点。因此,产品因素很大程度上决定了分销管理的策略。

我们说,市场决定企业的发展,所以市场因素也很重要。市场因素主要考虑消费者的分布,购买力的大小以及潜在客户的数量。分销的目的是为了让业务能够拓展的区域更大一些,所以必然要将分销点设置在消费者多一些的地域,同时也要兼顾到这些消费者中购买力的大小,如果消费者很多,但是购买力很小,或者消费者很少,但是购买力大,这两种情况都不可取,企业应做到这两者的平衡。最后也要兼顾到潜在客户的数量,潜在客户是同类型产品的厂商的竞争目标,失去了潜在客户也就失去了市场,失去市场那就违背了企业实行分销管理的初衷。

最后还有一个政策因素也不容忽略。分销管理的目的是实现商品销售的本地化,那么当地法律政策不允许销售的则不应该设置分销点,或者政策限制了购买量的区域应该减少分销点的设置。

综上,企业若要很好的利用分销管理来拓展自己的业务和市场,务必要考虑这三个因素,将这三个因素完美的融合在一起,可以让分销管理在企业的运作中发挥巨大的价值,同时也给企业带来巨大的市场和利润。