分销管理及多分销渠道的整合

什么是分销管理

分销管理是对销售渠道进行的有序管理。分销渠道是指某种商品或某种服务,从生产商向消费者移动的过程中,取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。在整个分销过程中,最为重要的参与者为销售渠道的中间商,例如:经销商、二批商及其销售网络。一个完整的分销过程包含若干工作内容,比如,营销计划的制定、库存管理、销售网络的覆盖、店面陈列管理、促销方案的设计及执行、收款等等。将每个工作内容和相关方承担的责任和义务串联起来,就构成了一个完整的分销模型。

为什么要做分销管理

对于大多数将分销渠道作为主要销售渠道的企业来说,分销商不仅是他的合作伙伴,更是他的重要阵地,及时了解分销商的企业运作情况、资金状况、库存情况等给予一定的协助,是企业的目标。在传统模式下,大量的信息需要人为手工录入,所以企业很难了解分销商的具体运营情况。例如,企业无法实时了解分销网点的经营情况,销售、库存信息更新不及时,企业无法确认生产数量及货物交付时间,导致缺货或产品积压情况经常发生,影响资金周转;客户需求或市场信息无法及时反馈给企业,或反馈的信息不准确,导致企业决策缺少数据支持,结果可能会影响企业的经营决策,制约企业的发展。

通过分销管理,企业可具备较强的调控能力,减少了手工信息的录入,可使信息及时共享,对于企业实现以需定产,降低库存、提高综合竞争力具有重要意义。

为什么要做多分销渠道整合

随着互联网技术及移动互联技术的快速发展,移动商务渠道及电子商务渠道成为了分销重要渠道。目前多数企业线上和线下渠道各自为政,导致渠道分散,管理人员众多、重复,管理成本增加,内部恶意竞争严重、团队内部消耗增大,导致资源严重浪费;线上线下价格不同,促销内容不同、客户服务不同,客户差异体验,急需改善。

实体渠道、电子商务渠道、移动商务渠道的整合,对于企业影响主要有:

  • 将企业资源优化,线上线下一体化管理,增加客户体验的满意度,例如线上线下同价,同促销,会员只有一个会员卡号即可在各个渠道内进行积分累计、打折、客服等。
  • 多渠道整合让企业的产品或服务,可以不受时间限制、跨地域销售。
  • 加强企业零售终端控管力度,利用信息化手段将销售终端,更加清晰的纳入管理视线,实时掌握终端销售情况,掌握各区域、各零售门店业绩,实施统一的促销方案。
  • 企业可以及时了解掌握市场需求,使企业更能适应市场的发展。