分销管理注意事项

企业随着的不断成长和经营业务的不断扩展,就会在全国各地形成其分销单位、经营网点,可能在全国各地成立自己的分公司、办事处,也可能发展经销商、代理商来进行商品销售。此时,面对遍布全国各地成百上千甚至成千上万的分销商,怎么来进行统一规范的管理成为企业重中之重。那么总部该如何实现对各分销单位的管理呢?下面我们着重从两个方面来进行介绍:

一、分销管理做好数据汇总

1、总部与分部、经销商、代理商之间建立一个完善统一的信息化交流平台,保证各分销商间的及时沟通、联系,信息及时共享。现在市面上有很多协助分销型企业做好分销管理的系统,能够及时、准确的进行信息汇集、共享,及时让数百家、数千家、甚至上万家分销店进行数据互通、共享。

2、当然除了进行信息共享平台外,总部在管理上也要始终保持自己的强势地位,不能让下游的经销商、代理商脱离管控、私立门户。制定强有力的规章制度,要求下游经销商、代理商的店内外以及销售推广要遵循总部规定的标准。在价格管控上更要有自己的完善价格体系,并让下游分销商、代理商遵循。

3、当然,当今的分销模式,不仅仅限制于门店方式,越来越多趋向于网络分销的模式,通过网络的模式优点在于:不受时间、空间限制、低成本投入、管理也趋于智能化、多样化等。

二、分销管理策略

在分销单位的管理上,各个区域的业绩经验分享,把一个区域的成功经验分享到其他区域是总部发展合作伙伴的关键任务之一。分销商之间一旦恶性竞争,就会出现发展受阻,无法取得发展。故关心分销伙伴的成长,是分销管理的重中之重,与公司为员工的职业生涯进行规划是一样的道理。

1、推广分销管理,不忘处理客户关系

企业以发展分销商的方式进行市场的快速拓展,快速提升市场占有率,以及客户覆盖率,这是非常普遍的市场拓展方式之一。可随着分销商的日益增多,等级的参差不齐,服务也会存在差异,这样就会削弱企业原本所要传达的客户服务宗旨,和与客户达成长期销售的意图。故处理客户关系问题是建立分销管理所会遇到的难点,也是重点问题之一。

很多企业会建立服务中心,来把控与终端客户的联系。通过服务中心处理客户日常遇到的问题,以及一些投诉问题,同时也为各分销商提供技术支持等。以建立服务中心的方式进行终端客户的统一管理,可避免差异服务,让所有终端客户都能享有同等的服务,感受专业的服务。

当然,各分销商,也必须建立自己的客户关系管理。通过记录新老客户的基本资料,进行差异营销,提升老客户的忠诚度,提高新客户的成交率。

2、始终保持品牌推广

走分销商经营模式,形成一致的品牌、一致的服务口碑、一致的销售价格、一致的进货控管、一致的配送来维持品牌推广,利用发展分销商的方式来迅速扩大品牌对市场的影响力。

当然一个企业的品牌建设不是那么简单的,它不是单纯的商品质量和价格即可定义的,销售过程和售后服务体系等也是决定品牌的因素之一;所以,以什么样的方式进行品牌的推广,都要事先进行策划与规划的,对分销商提出统一的合作标准,以及后续如何进行市场推广和客户关系维护,要始终以品牌推广为已任。

面对着竞争越来越激烈的社会,服务以及客户关系的维持对企业品牌推广的影响力是异常重大的。企业为了迅速发展客户,那么首先就必须重视分销商的培养、扶持与促进其迅速发展,提供一系列的培训与扶持政策。

在市场营销的过程中,提供统一规范的广告支持,对于品牌的保持与推广也是异常重要的。

3、促进和提升合作伙伴的服务能力

服务口碑的树立在当代社会异常重要,不管是贸易型公司还是纯服务型公司都特别注重服务口碑的建立,服务口碑好坏已成为评判一家企业至关重要的衡量标准。在发展分销管理中就显得更为重要了。作为分销商的他们除了关系商品的质量,更为关心的是总部所能提供的服务与后续的支持。故在发展分销商,除了提供优质的产品,提供强有力的服务支持,以及培养他们的服务意识和服务能力也是尤为重要的。提升合作伙伴的服务能力可以从多方面的,比如导入客户的满意度和忠诚度调查;通过客户满意度和忠诚度来考察他们的服务能力,并针对进行指导与引导。