玩转促销,让零售门店销量飙起来

门店销售的概念与实务

作为零售行业中最主要的业态,门店销售是整个零售行业的基础和主要战场,各种各样的产品、服务通过遍布大街小巷的门店最直接的向消费者提供;同时,由于零售行业的门店众多,导致门店与门店之间的竞争异常激烈,为了赢得更多的客户,获得更多的销售量,门店在销售、服务的各方面进行着全方位的比较和竞争。

为了能够实现销售终端–门店更多的销售量,产生更多的现金流和利润,就需要尽可能多的扩展新客户、留住老客户、增加单客的销售额,从而实现门店销售的目标。那么,道理谁都懂,可是怎样实现上述的目标呢?答案当然有很多,不同的角度去看待这个问题,各自有各自的观点和看法,今天这里就门店促销管理进行构思,从门店促销管理方案的设计角度,来实现上述管理目标的实现。

门店促销管理概述

完整的门店促销管理包括历史销售记录的分析以及蕴含信息的提炼,从而产生科学的销售规律认知,以这个科学的销售规律作为起始,结合门店的仓储空间、货架排布、最小库存量等综合考量后,产生的销售策略。通过商品定价、商品搭售、打折促销活动、会员奖励、销售积分等具体的做法来实现。

举例来讲,X品牌的运动服饰在Y城市的直营门店Z,通过分析ZZ门店在过去半年、一年、两年的销售记录,可以得出如在夏季,淡紫色的女性S号跑步运动T恤销售量最大,85%的消费者是通过信用卡或者支付宝进行支付的,该门店最畅销的前5种商品在销售时,搭配在一起销售最多的3种商品分别是女式运动袜、运动头巾和护踝。

如上所属的这些信息,是通过对门店已有的销售数据进行分析而产生的,通过分析得出这些信息后,进一步分析就可以发现,Z门店处在城市的新区,20-26岁的年轻人是主要的消费群,新区很多配套设施尚未完全建成,体育馆和游泳馆较少,年轻人更偏向于夜跑和晨跑来锻炼身体,同时由于是在街道上进行跑步运动,脚踝跑步中受到震动较大,往往跑上2周左右脚踝就会疼痛,不得不穿戴护踝进行运动。

针对销售数据提炼出未知的信息,再通过提炼出来的信息进一步分析得出针对目前客户群的准确描述,客户定位能够准确定位,消费群体的需求也得到进一步的确认。得到这些认知之后,接下来就是设计Z门店的门店促销方案。

  • 以上例中的情况来设计,在接下来的夏季销售中,淡紫色的女性S号跑步运动T恤作为销售爆款,备货量将比以往多至少30%;
  • 店面布置上,将T恤和袜子放在一起,同时店外广告重点推荐减震跑步鞋,减震跑步鞋和运动T恤一起买的话可以打95折,第二双8折等;
  • 同时创建一个“Y城跑步俱乐部”的小组,建立一个微信公众号,消费者可以加入这个群,都是Y城爱好运动的年轻人,扫码就送运动头巾;
  • 后续小组通过微信号给各位会员推送各种活动消息,并组织各种友谊赛,给予优胜者、参与者消费抵用券、折扣卡等礼品。

正航门店管理解决方案

  • 通过上例,可以将一个门店从纯粹的零售门店,改造成一个运动爱好者之家,紧紧的抓住曾经的老客户,并不停的开发出新的爱好者,成为新的客户。
  • 最畅销的商品永不断货,为门店贡献大量的利润,门店拿出原先不畅销的商品这以一定的价格让利给消费者,进一步增强与消费者之间的良好关系。
  • 微信后台的会员达到一定的程度,通过朋友圈大量的分享呈病毒式的扩展,门店的会员成千上万,应季的商品上市后,第一时间推送给广大会员,极大的拉动了新品的推广和销售。
  • 通过各种友谊赛发出去的抵用券、折扣卡等,让消费者进一步回店采购,即增加用户黏性又加强了与客户的联系。

作为专业的门店管理系统,正航门店管理系统中,上述的所有门店促销管理内容均有对应的功能和方案来实现,通过销售价格、会员、卡券、微信接口、搭售、阶梯折扣等方案,实现一个全方位的门店销售体系,让门店销售在正航软件的协助下,如虎添翼,实现销售到营销的转变,为门店创造价值,为企业的成功创造价值。