玩转会员营销的学问

会员营销已经存在了很多年,商家通过会员卡、打折卡等吸引和留住老客户,鼓励他们反复消费,提高销售额。随着近年来互联网技术和数字技术的高速发展,大数据的获取和分析成为可能,企业和商家在保证产品品质的同时,更加关注会员的管理,会员营销也就成为了很多决策者关注的一项重点内容。

会员营销是一种基于会员管理的营销方法,商家通过将普通顾客变为会员,分析会员消费信息,挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值,并通过客户转介绍等方式,将一个客户的价值实现最大化。我个人认为这就包含了两层意思:一是通过推介、劝导、示范等营销方式将顾客变为会员,二是挖掘会员的潜力,分析不同会员的不同特点,实现会员价值的最大化。

会员营销是一门精准营销,无论是路边林林总总的理发店、洗衣房,还是在安身于高档商务中心的电器城、奢侈品店、银行等都会通过这种营销方式,稳定客源,提高销售业绩。商家通过了解顾客的消费行为,并按照不同的消费习惯,消费能力进行分类,进行更有针对性的差别化的营销和关怀。

会员营销可以降低商家或者企业的成本。获得一个新客户所付出的费用往往是维护一个老顾客的若干倍。一旦积累了自己的顾客数据和资源,很多的活动推送都是低成本的,可以通过短信、微信、微博、Email等进行产品打折、新品上市等促销信息的传送,本来3个月来1次的客人,通过诸如此类的关怀和营销,每个月来3次,营业额自然可以上去了。

会员资源是一个企业巨大的财富,会员营销的基础或者第一步就是要有一定数量的会员。企业需要与顾客建立良好的沟通渠道,把工作做在平时,做在细节,比如通过低价促销,首几单免费等方式,将他们发展成忠实会员,积累和建立庞大的会员资源。这种积累需要企业有过硬的产品、良好的口碑,优质的服务和必要的煽动性的渲染。让初次体验者成为回头客,让这些回头客,带来更多的体验者和回头客,特别是在自媒体如此发达的今天,我们每个人都是传话筒,都是放大器,都可以有意无意的成为你的产品或者品牌的推介人。

有了会员之后,如何对这些会员进行管理和营销更是一门学问。要进行分类管理,根据不同的消费实力,推出不同种类和不同层次的产品和服务,激发他们的消费热情。对只认准一两种产品或者品牌的,要注重精细化服务,我卖你苹果,可以给你洗了,削皮,吃完了递上纸巾。对接受意愿广的,要扩大他们的消费面,毕竟吃西瓜和吃苹果并不矛盾。可以通过建立会员俱乐部、会员论坛等方式,为会员提供个性化服务,提高会员的忠诚度。商家还可以建立会员联盟,通过将不同行业的商家会员卡合并起来,只要是其中一户商家的会员就可以享受联盟内所有商家的会员服务。目前传统的管理方法已经不能满足当今商家的需要,现在很多会员管理软件应运而生,让会员管理制度得到一定提升,会员的管理和分析变得更加科学和便利。