这张报表,会员管理必看

世界权威营销专家说:

企业争取一个新客户的成本是保留一个老客户的7~10倍,

留住5%的老客户会为企业带来100%的利润增长!

会员营销的“20/80法则”, 20%的重要客户,创造企业80%的利润。

然而,针对大量的会员数据,很多企业却无法精准定位自己有价值的会员。 

如何确定有价值的老会员,必须先收集会员的消费行为,利用会员分析工具——RFM模型,对消费数据进行分析,来划分会员价值等级。

通过消费者购买行为数据中的购买时间、购买频次、购买金额三项指标来判断该会员的价值。

将消费者按照消费频次、客单价等维度划分为重要保持、重要发展、重要价值、重要挽留、一般重要、一般客户、一般挽留、无价值这8类消费者。

正航会员系统会员价值划分表
正航会员系统会员价值划分表

第1类:R=近  F=高  M=高

这类消费者的消费频次和客单价都高于均值,要保持这种消费者的有效方法是给予一定的长期优惠和特殊的服务,如VIP资格、服务优先等。我们针对这类会必须“重要保持”

第2类:R=近  F=低  M=低

这类会员频次和客单价相对低,但近期有消费。针对此客户重要做的是“重要发展”:给予满就送、搭配套餐式的促销组合推荐等,拉升他们的消费频次和客单价。

第3类:R=近  F=低  M=高

这类会员最近有消费,消费频次低于平均值,但客单价却高于平均值。这些会员是价值关键点在于可以通过提高消费频次来加大其对营业额的贡献,此类会员定义为“重要价值”的会员。我们可以针对这部分会员最近的消费产品,交叉定向发送差异品类产品及促销信息,促进再次购买。

第4类:R=长  F=高  M=高

这类会员有一段时间没来消费了,虽然他的购买频率和购买金额都较高,可能即将流失,需要我们给予“重要挽留”式的措施去加以挽留。要有针对性的唤醒措施,可以发送定向优惠,在指定时间内满多少可享受折扣。

正航会员系统RFM报表
正航会员系统RFM报表

 

针对不同类型的会员进行更有针对性的营销。
针对不同类型的会员进行更有针对性的营销。

正航会员系统适用各种行业

 

RFM的分析是基于如何提高会员忠诚度进行分析,忠诚度高的客户愿意更多地购买企业的产品和服务。正航基于RFM分析的会员系统,帮助企业科学、高效的挖掘会员价值,提升会员的贡献率。