想让客户主动回款,做好这步是关键

“没有回款的交易是残缺不全的。”作为销售人员,当你把货物发出去之后,最重要的一个任务就是收回货款。土话来说就是,销售千好万好,什么都能,没有回款一切白搭,回款销售才是硬道理。然而,客户在收到货物之后,以“资金紧张”为由拖延付款。为此,双方彻底中断交易,撕破脸面,供应链直接崩了。那么,怎么让客户主动回款呢?

先从自身的角度出发,分析下是什么导致客户不回款:

1、经销商想快速促成生意,主动对客户提出签定延期付款合同,结算方式有据可查。

2、销售不会要账,比如话术不好,时间不对;

3、公司管理不善,数据难以统计。比如:销售频繁更替,但账务交接不清晰,数量一多,会导致大的财务问题;财务人员马虎,记错账目;销售忙碌其他事情,忘记回款时间;客户通过支付宝或者微信支持,未告知,出现不明账款,无法快速核实是否已付款。

那么,如何优化呢?可以从以下几个方面着手:

  • 应收账款数据化。

销售要定时把欠账客户的名字、欠款金额、回账进度、否及时回账、回账大小、跟进人、借款关键人等信息用数据统计表展示,或者正航erp软件来统计数据,实时跟进流程,系统提醒,防止销售忘记催款。

  • 增强销售的收账意愿。

公司层面上要多鼓励销售,以精神和物质两方面为主。物质方面的鼓励,如销售本月如期收到全部回款,那么绩效考核可斟酌提成,按照金额大小制定不同的提成比例。至于精神上的鼓励,可在公司开会时对出色的员工公开表扬,若是员工收款遇到难题,管理层也可适当鼓励指导。

3.定期培训销售的收款话术。

不论是邮件客户还是电话、微信客户,都需要掌握一定的技巧,收款时间啊,收款方法等等,尤其是收款话术,往往一个细节能打动客户,拿到回款。

4.和客户建立良好的联系。

“客户不愿意给你钱,是因为人情关系不熟,不愿意买你的账。”这话点到本质,不代表要跟客户相处到如鱼得水,但至少进退得宜,有礼有义。在这方面做到位的话,有些客户甚至会主动提醒销售哪些还没回款,并主动回款。