产品型企业与项目型企业的市场营销差异

产品型企业销售属于按照自己生产产品类型特色寻找相应的客户,而项目型企业销售则是按照客户需求整合不同的产品,量身定制产品。前者重点是客户满足产品,后者是产品满足客户。两者在市场营销方面差异很大,主要体现在以下几个方面:

目标客户的差别:

分类

产品型企业

项目型企业

客户需求

需求很明确

客户不一定很清楚

价格敏感度

相对低

决策特点

流程短、周期短、关系简单

流程长、周期长、关系复杂

决策顺序

品牌-》特色-》功能

需求满足-》服务满足-》附加价值

客户感知

越好用越好

越专业越好



产品方面的差别:

分类

产品型企业

项目型企业

标准化

标准化强

个性化强

产品边界

清楚

模糊

价格模式

标准定价

个性定价

利润

企业规模

项目规模与企业利润控制相结合


营销方面的差别:

分类

产品型企业

项目型企业

营销模式

品牌建设、渠道建设、市场宣传

样版客户建设、价值销售、团队合作

营销核心

卖标准,塑造品牌价值

卖价值、塑造方案价值


销售方面的差别:

分类

产品型企业

项目型企业

销售模式

产品型销售

关系+价值型销售

销售过程

不能急,要有策略和节奏

销售重点

产品特色与功能

核心价值与附加价值

团队配合

个人能力

团队配合


总之,不管企业与个人都不能生搬硬套去使用某种方法与策略。一定要考虑你企业是销售什么的?来灵活合理的应用管理方式,销售技巧。

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