“赊出容易,收回艰难” 企业生死不看销售,看回款!

资金周转是企业正常运行与发展的“晴雨表”,在这样的条件下“销售难,回款更难”的局面成为很多老板为之惧怕的事情。企业总有一部分应收账款不能收回,就会形成呆账、坏账,那么资金周转率就会下降,进而影响生产经营效果。

这种现象也提醒了我们应收账款管理是至关重要的,如果只停留在事后怎么“追回”层面未免过于表面,一个成熟的企业应该从“事前防御、事中控制、事后补救”去杜绝事情的发生。

1、应收账款的事前防御

应收账款的事前防御分为对外和对内,对外要关注客户的资信动态,对内要提高企业自身的对账效率。

①做好客户的信用评估

现在是一个市场竞争激烈的时代,也是一个诚信备受考验的时代。 但是很多销售面对客户订单是毫无抵抗力的,压根不会想到其背后的诚信问题,这就为日后回款埋下了隐患。企业在与客户进行合作前,不要急着要把商品销售出去,应该做好客户的信用评估,通过不同渠道追踪客户的经营、资产情况,信用和涉诉情况作出评定,对信用不佳的客户进行预警或规避,以此提高销售回款率。

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②提高对账效率

对账是销售过程的追溯,也是客户回款的依据。企业如果因为效率问题没有及时给出账单而错过结算账期,或者因为算错账单而导致回款延后,责任都要自己背。

但确实有些企业因为行业特殊性,在对账上需要投入额外人力成本“跟时间赛跑”:

传统的贸易公司对账堪比“西天取经”,会计需要根据不同客户类型,不同结账周期,计算欠款明细、制作客户确认单,然后再一张张导出发给客户核对。

以“电子元器件十大品牌”扬兴晶振为例,扬兴每月需要整理的对账单就超过500份,每月仅对账单制作,就需要花费超过166个小时,相当于20人天的工作时长。其中万一一步错更是步步错。

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传统做法耗时耗力,如果此时有工具协助,那么工作就变得简单多了。

正航ERP系统为应收账款批次确认提供了解决方案,系统支持一次性批量导出周期对账所有客户的应收确认单,这个操作大大降低了对账单的制作工时。

使用正航软件后,扬兴的对账单制作工时每月就可减少150个小时的投入,全年下来节省了1800个工时,相当于225人天的工时和人力成本

且还可以根据不同客户导出不同格式过这个方法不仅提高效率还释放了人力价值,让会计去做更有价值的事情,同时也大大降低出错概率。

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2、应收账款的事中控制

定期分析销售回款率是能最直观反应客户的回款情况,同时还能一定程度上衡量企业的经营能力和资金周转弹性。计算销售回款率时应结合应收账款发生时间、分析应收账款可回收性,推算坏账、呆账的发生比例以此为决策提供依据。

从另一个角度看,延长客户账期一定程度上会促进订单增长,但如果账期拉得太长又会增加坏账的风险。所以对于有延长账期需求的客户可以采取相应策略。例如,为刺激信用期内还款企业的积极性,可以给予一定的产品采购折扣,也可以在零配件供应、售后服务等方面提供优惠,超出期限则无法享受。

当然我们要本着成本效益为先的原则,不能因为要追回款项而盲目损失其他收入。

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3.应收账款的事后补救

当面对客户超过最后还款期限还未还款的情况,企业应当冷静处理,切勿冲动行事。一方面,建立应收账款催收激励制度。跟客户催款是很多业务员感到头疼的地方,因为这其中隐藏着许多未知的状况。因此企业可以通过明确销售人员的职责范围,将应收账款回收纳入考核内容,制定相应的奖励机制,做到目标明确,责任分明。

另一方面,企业可以尝试利用应收账款增加变现能力,例如利用应收账款融资来提高资金的周转效率,强化财务调度能力。

对于企业来说,销售回款的顺利与否才是利益的真正体现,一个企业想要提高销售管理水平,提高回收账款的能力将是必经之路。

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