销售代表如何快速上手CRM系统

随着近几年来竞争的日益激烈,企业也由以产品和利润为中心转向以客户为中心。客户关系管理系统将以客户为中心的先进管理思想和经营理念,固化在软件系统中,在企业的正常运作中发挥着越来越重要的作用。随着CRM系统在企业中的应用越来越广泛,员工对CRM系统的掌握和熟悉也成了企业成功部署CRM系统的重要一步。笔者总结了如下八个企业在CRM系统应用方面急需解决的问题并给出了解决方案。


  一、培训不足。


企业高管层常常想当然地以为CRM系统就跟文字处理一样简单,其实不然。培训不足的结果就是没有多少人愿意去用这个系统,员工还被它弄得稀里糊涂。


解决方案:给与CRM系统相关的所有团队提供在线培训、课堂学习以及后续的在线模板。


二、忽视对高管层的培训。


企业高管层往往认为CRM系统只是适用于销售团队的一种应用而已,实际上,CRM的正常运转与公司文化的转变大有关联,因为它要求公司上下都接受并理解因它而来的新理念。


解决方案:鼓励高管层使用CRM系统,以重获销售情况预测与各种报告。


三、希望销售代表充当数据录入员的工作。


客户数据库对企业来说是一笔财富,所以有些公司就希望销售代表能详细录入与客户相关的所有数据,无形当中销售代表可以用来跑销售的时间就少了。


解决方案:请一家数据录入公司帮忙,而公司自己的销售代表只负责录入关键数据。


四、销售代表拒绝提供有关客户的完整信息。


有的销售代表担心一旦自己把客户的所有信息都提交给了CRM系统,自己日后如果跳槽就很被动了。所以他们只是给个大概的信息,这样企业的客户数据库就不会像预期的那么有用了。


解决方案:制定奖励系统,鼓励销售代表提交所有有用的信息。


五、没有准备充足的资金帮助销售代表购买笔记本电脑和智能手机。


销售代表对移动设备的需求非常地高,这是他们保证工作效率的基础之一。


解决方案:即使IT预算有困难,也要将为销售团队购买移动设备列为第一考虑对象。


六、每个季度末进行IT设施维护活动。


IT团队通常在每个季度末进行设施维护活动,但此时正是销售团队最需要用到CRM系统的时候。


解决方案:要不另设设施维护时间,要不把CRM系统移至云计算。


七、一股脑购买全套软件。


CRM供应商有时候能成功说服企业高管层购买一整套软件,但却没有计划如何逐步把这个新技术介绍给买方。其结果就是买方的销售代表被复杂的系统弄得不知所措。


解决方案:通过先推进一些试验项目,逐步把这项新技术介绍给公司的销售代表们。


八、管理层的支持不到位。


当管理层对CRM系统心存疑虑时,销售代表一眼就能看出,他们对CRM系统就不会正眼相看了。


解决方案:在CRM的实施问题上,取得高层的共识。

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