正航软件:专业制胜 航程万里

2010年是一个管理软件市场的转折点,市场的放量增长,平台化产品的崛起……2010管理软件注定将演绎一个个新的亮点。为了解读2010年管理软件市场走向,中国软件网特别邀请了部分知名管理软件厂商,分别谈下各自企业在2010年不同的发展策略。本期特邀嘉宾:正航软件副总经理林华荣先生。

  记者(以下简称记):首先感谢林先生能够接受我们中国软件网的特约采访,正航作为一家在国内管理软件行业有着影响力的知名供应商之一,您能否为我们总结一下正航公司2009年在管理软件行业取得的成绩?

林华荣(以下简称林):谢谢!

正航软件作为一家具有20年历史的管理软件厂商(1990年成立于台湾,2001年设立大陆总部),经过长期的积累和沉淀,2009年,无论在产品、渠道、服务还是团队专业性和数量方面,正航均实现较大的跨越。

2009年,除了持续完善ERP产品线部分,我们经过大量调研和严格开发测试的EIP(enterprise information platform企业信息平台)产品在2009年初就已完成,并在台湾的市场上得到了客户的高度认可。经过一年多在大陆用户的试运行,2010年4月将在大陆市场正式上市。同时我们经过长期周密研发的ERPII级新商业系统正航NBS,也已在09年顺利进行了样板合作的推动,将在2010年下半年正式对外销售,这是个平台化的产品,配合我们分行业的服务策略,将可以在极短时间内实现客户的个性化需求,也就是说,今后用户不仅可以从正航软件系统中应用到先进的管理思想,也可以将自身一些优秀的管理策略在系统中实现。并且我们进行精细化和升级更新开发的鞋服/皮革行业专版,在2009年也取得了很大成功。在之前已经有十几家生产制造成功经验的基础上,新版本上又增加了数家规模达1万—3万,年产值在十亿元的生产制造成功客户。可以说对于我们正航的产品力来说,2009年获得市场全面的验证。这也使得我们正航的产品线在横向和纵向上都得到了完整的覆盖。

从销售和服务网络来说,因为产品线的不断完善,2009年有众多具有软件服务经验的合作伙伴加盟正航软件。2009年,正航学院持续加强对代理商的专业培训,通过将正航20年以来经验的传承,提高代理商客户服务的满意度。特别是在线、远程培训,使得正航学院的培训突破时间、空间的限制,变得无所不在。在线培训课程让合作伙伴可以有更频繁的直接面对学院讲师,更多机会进行互动式学习。并且,我们发现对于合作伙伴来说,ERP产品的销售往往是最大的瓶颈,即到底ERP产品该如何进行销售。针对此问题,2009年我们在各地开办了数十期为期两天的互动式ERP销售方法短期面授班,起到了非常好的效果。在2010年,我们还将加大对此方面的培训力度。

  记:很显然,正航取得这些成绩与正航具备的一些优势条件分不开的。那么,您认为正航在产品和服务方面具备的优势是什么?

林:从产品角度来说,我们的理念是易用、好用、实用、够用的高性价比产品。也就是说我们更注重实用而摒弃浮华。我们更加注重产品解决客户的实际管理过程问题,而非仅仅停留在数据的结果收集与报告。让ERP可以真正解决客户的成本降低与效率提升,在很多细节控制上帮助企业实现管理落地。尤其对于制造业的精细化成本管理控制及成本分析,一直以来都是我们正航的强项。例如针对一些行业的边角料,一直以来都是管理盲区,投入太多人为管理措施又大量浪费管理成本。但不加以控制,其造成的成本浪费将严重影响到企业的扩大再生产生成成本追加。而我们正航却可以帮助企业很轻松地管理好这部分难题,从真正意义上帮助企业解决管理难题。像这一类的成本控制管理方案数不胜数,面对全球化的竞争,中国制造业更需要在成本控制与效率提升上得到体现。

从服务角度来说,对于企业信息化管理行业,我们正航一直认为并不是所谓的高科技行业,而就是服务业。企业信息化产品不像电视冰箱那样买过去就能用,而且后续使用方法不会改变。就以ERP来说,前期没有顾问专业的实施规划,根本用不起来。后期随着企业发展,流程与需求的变化没有客服的服务ERP就无法持续有效应用。而很多厂商在产品卖出后就不会持续在服务上投入了,这就是很多企业ERP应用到最后其实都只能作为一个报表工具的原因。

但产品与服务不能孤立起来说,因为企业信息化产品行业,是必须要持续不断的增加新功能不断完善旧功能的。因此每次新产品或者旧有功能的完善都需要服务进行支撑,这二者必须要完整结合在一起,也就是说必须是一个闭环。这么多年来,通过我们正航自有的CPSP系统,我们把产品研发循环与安心服务完全窜连起来,正航真正做到了将产品与服务结合成一个完整的闭环。每次的产品建议或者功能改善要求,都通过安心服务将需求输入CPSP系统,产品需求分析及产品规划部门进行分析与处理,交由研发单位实现。待研发单位提交后再由安心服务平台进行结果验收。并且最为重要的是,我们的CPSP平台不仅仅是面对正航乃至合作伙伴,甚至我们的很多终端客户都直接在上面进行信息交互,追踪自己的问题处理情况。这样才能真正做到安心服务。

  记:据我了解大多管理软件供应商除了重视公司自身发展,往往都比较关注整个市场和行业的发展状况,您认为2010年管理软件市场将出现怎样的新趋势?

林:2010管理软件市场的竞争将更将更加激烈,经历了前年的经济危机的冲击,全球经济开始回暖,幸存下来的企业都开始喘过气来。痛定思痛,他们开始觉得有必要对企业管理进行优化,一方面增强企业的竞争力,另一方面尽可能的实现企业资源合理配置得以控制成本。而且经济复苏,多数企业的资金开始实现良好运转,有条件能够购买管理软件和上线ERP。需求旺盛,必然带来管理软件供应商对这些需求进行争夺,以获取利益的最大化。

然而管理软件供应商凭什么来竞争呢?由于研发技术升级和信息化进程的拓进,产品功能的差异性和品质差别将进一步缩小,无论是大供应商还是小供应商,他们都朝着专业性的方向发展,只是大供应商产品线全,而小供应商产品线单一,但无一例外都在精细化和深化,产品设计对细节的把握要求更精准,这意味着必须在产品细节和配套政策上要更加人性化。

传统管理软件市场流行“同等价格比品质,同等品质比价格”的理念,那么同等价格和同等品质时应该怎么办呢?很显然,这个时候大家唯一可比的也就只有服务了。所以说,所有的供应商都将更加注重服务上的竞争,我们正航就希望通过“主动服务”和“首次满意”在服务上取胜。因为客户在上线ERP和其配套产品时,他们考虑的无非是:产品好不好?价格贵不贵?实施过程麻不麻烦?顾问专不专业?售后维护便不便捷?这五个问题中的后面三个与服务品质关系相当密切。

随着管理软件市场成熟和完善,同质化产品增多,另外客户应用不断深入,细节上的问题将越来越多,而核心的问题将越来越典型,我们的客户对于ERP将越来越了解,他们也开始变得专业和精明,这个时候他们会主动收集相关的ERP产品信息,关注他们所需软件的品牌和该品牌的样板客户。所以建立样板客户,加大品牌宣传,强调口碑宣传将是另一个发展趋势。

  记:前面您曾经提到,正航公司将于2010年4月和下半年分别推出EIP和NBS两大主打产品,想必这是贵公司应对2010年新的市场竞争趋势的一项举措,您能为我们简要介绍一下这两大产品在功能上将会有哪些突破?

林:我们4月推出的EIP在产品功能上将从两方面实现突破。

  从网络经济的特点分析:

首先,企业只有借助于网络才能以快打慢,获得发展的先机,EIP就是产生新加速度的原动力;

其次,EIP帮助企业通过个性化服务收集客户的差别信息,通过拉紧供应商、代理商和客户来寻找新的商业机会。

从资源利用的角度分析:

EIP是以最小可能成本,实现最大程度开发利用现有资源目标的最可行途径:节约设备投入和运行成本;实现集中维护,降低维护成本;

以互联网为信息传输工具租金低廉;节约成本、减少人力投入。

而我们7月份将推出的NBS更是将为企业打造新商业系统平台,它具体实现三个方面的创新:

  新系统 新理念

正航NBS是应集团企业或中大型企业的新需求、新情况和新管理难题而诞生,基于集团化制造及多生产组织特性,满足企业系统应用的广度、宽度、深度和精确度,帮助企业进行整体信息整合与分析,灵活的深化配置,可容纳不断精进的管理应用,促使企业稳定发展,充分体现出正航NBS “博大精深,有容乃大”产品理念。

  新系统 新定位

更加注重行业化解决方案的细分

更加注重企业供应链间的上下游合作

更加注重集团企业的平行管理及信息共享与交互

更加注重企业的各项精细化、个性化管理要求

更加注重企业持续不断的管理理念优化

  新系统 新应用

实现多语言、多公司、多组织、多货币的全方位立体式管理,保证管理系统所能达到的广度和深度,成功实现企业的信息化。

根据用户管理需求,灵活配置管理流程。

快速响应客户专有需求的开发、快速生成业务DEMO方案。

具备较强管理控制性,按需求灵活配置。

提供行业解决方案,并实现解决方案的快速移植。

专注制造业在生产管理突显强大功能性。

实现客户单据配置、界面、菜单、基本资料、扩充字段、帮助、报表、商业检查“八”项自定义。

  记:谢谢林先生为我们做了如此详尽的介绍,如果我没记错的话,2010年恰好是正航公司成立20周年,正航公司除了在产品方面寻求突破,在市场和渠道方面也应该有重大举措,您方便为我们提前透露一下贵公司2010年市场和渠道举措吗?

林:我把2010年的正航总结为:新机遇、新战略、新跨越。2010年适值正航成立20周年,我们希望借助这个契机,促进正航实现跨越式发展,成为合作伙伴的强大盟友和客户企业优秀的专业供应商,能够成为企业高度信任的国际化管理软件领导厂商,为推进中国的管理信息化做出突出的贡献。二十年来,正航为数十行业提供了成功的解决方案,实现了十多万用户的经验积累和百万终端的成功运行,我们希望能够对正航广大合作伙伴和客户企业进行回馈。2010年在重点推出NBS和EIP两大新产品的基础上,我们着重强调产品设计在细节上的人性化和安心服务的主动和“首次满意”,对于一直以来支持正航事业的忠实老客户,我们将利用类似于“20年老友季”措施,对老客户进行升级,成立VIP客户俱乐部,为他们提供贴心和优质的服务,也希望借助他们的口碑宣传,为我们提供越多越好的推荐用户。而且我们也希望能够为业界特别是中小企业做些贡献,免费为一些企业进行管理问题诊疗,为他们提供咨询服务,通过诊疗问题的分析和总结。

在渠道方面,我们将加大对他们的培训力度,加强在正航学院里的在线培训课程,让合作伙伴可以有更频繁的直接面对学院讲师,更多机会进行互动式学习。并且,我们发现对于合作伙伴来说,ERP产品的销售往往是最大的瓶颈,即到底ERP产品该如何进行销售。针对此问题,2010年我们举办更为实用的更为灵活的互动式ERP销售方法短期面授班,建立专业性强的代理渠道,培养渠道精英。为我们的代理商提供经验、技术和资源支持,全国一盘棋,我们将所有的渠道进行规范运作,形成统一的广告和品牌宣传,在客户心目中形成一致的良好形象。