让企业销售管理“如虎添翼”

企业存在的目标就是赚取利润,实现赚取利润的过程就是企业的。企业的生产过程创造了价值,但这些价值如果没有一个有效的销售过程,是不能被实现的。所以,销售管理成为企业生存的重中之重,是任何一个企业都必须重点考虑的内容。然而,在竞争日益激烈的社会环境下,怎么样才能最好的帮助企业实现销售增长呢?这是每一个企业管理者都需要考虑的问题。在这种情况下协助销售管理的销售管理系统就成为企业管理者关注的焦点。那么销售管理系统都能在哪些方面对企业有帮助呢?

1.销售管理系统有开源新开户和维护老客户的双重功效

客户是企业的重要资产,在销售过程中既要开发出大量的新客户来实现企业的业绩增长,同时还要维护老客户保证企业的业绩稳定。业务人员每天必须面对大量的客户来保障自己的业绩,不仅工作量非常大,压力更大。在高压下业务人员通过销售管理系统中的客户管理不仅可以对新客户的商机进行管理,同时还可以及时对老客户进行维护。在新客户的商机管理中,可以帮助业务人员从“潜在客户”通过各种销售策略逐步向正式客户推进。“销售漏斗”可以让业务人员和相关管理者清楚的了解到客户的状态,可以帮助业务部门实现准确的预测,同时根据预测结果采取相应的营销活动。

每个企业都有自己的老客户,这是企业生存的根本。如何和老客户保持关系,实现再次销售,也是企业销售工作中的重要任务。在老客户的维护中除了产品的因素以外,感情沟通也是不可避免的。销售管理系统可以提醒业务人员在适当的时机对老客户进行慰问,保持感情的沟通。所以销售管理系统不仅可以协助业务人员提升工作效率同时还可以实现销售管理的作用。

2.销售管理系统可以协助业务人员进行竞争分析

销售过程中竞争是不可避免的,业务人员除了要对客户进行跟踪和策略销售以外,还要时刻了解竞争对手的状况。业务人员在销售系统中录入相关对手的情况以后,可以根据销售管理系统内置的相关竞争分析模型进行分析,通过分析的结果采取相应的策略。

3.销售管理系统可以实现客户价值分析

80%的销售额是由20%的客户贡献的,这是著名的2/8定律。关键是怎么样找到这20%的客户呢?企业整体经营情况、销售趋势如何?产品、区域、客户、部门、业务员谁的利润贡献最大?如何找到最佳的产品、区域组合?应收账款、资金状况如何?企业信用政策该如何调整?业务人员的销售收入达成率?将来销售预测趋势如何?…等等这类的问题都是销售管理中非常难处理的。通过销售管理系统可以轻意实现管理目标的分析,帮助决策者提供决策依据。

3.1 销售同比分析

3.2 销售分析Z型图

3.3 80/20分析

通过这些相关的分析报表,上面提到的难题可以迎刃而解,可以将销售管理者从繁琐的日常工作中解脱出来,把更多的精力投入到销售管理中去。

4.销售管理系统可以建立企业内部沟通机制

企业的业务人员是冲在第一线的,最需要的企业内部资源的支持,但内部沟通却花费了业务人员的大部分精力。通过销售管理系统可以将业务人员的需求实时的通知到相关部门,省略了沟通的麻烦,保障了信息的快速传递。

业务人员将订单情况录入到销售管理系统以后,可以第一时间通知到仓库人员备货,还可以通知生产部门根据订单状况进行生产,还可以通知财务部门进行相关账款的核对等等。这些内容既可以避免信息沟通的不畅导致的时间和资源的浪费,同时还可以对整个企业的流程进行梳理,使企业管理上升一个台阶。

在信息化大势所趋的今天,企业信息化管理工具都是为了企业的发展而产生的。我们要清楚的认识到它的优势,让这些信息化管理工具为企业管理进行服务,从而实现企业做大做强的目标。