复杂销售模式下的营销管理内容

随着市场竞争越来越激烈,公司管理越来越规范,很多公司开始用营销管理软件来管理自己的营销团队。市面上有很多的营销管理软件,但从市场使用状况来看,大多数用的都不是很好。那是因为不同行业需要管理的内容不一样,同时不同行业销售方式也是千差万别。我们就根据复杂销售的模式来讨论一下营销管理软件需要的内容都有哪些。

管控项目的不同阶段

复杂销售的周期很长,过程也是千变万化,很多项目都可能是不同销售人员来完成的。所以营销管理软件需要管理项目的不同阶段,比如:初访、技术交流、方案展示、商务谈判等,每一个阶段都会有多人通过多次交流来完成。通过营销管理软件可详细记录每一次交流参与的人员,交流的内容,甚至需要记录客户的每一个角色在不同阶段说过哪些话,这些内容都是项目进级的判断依据,很多复杂销售丢单都是因为信息记录的不详细,过程管控不好造成的。

通过营销管理软件的使用领导层可以及时准确的了解每一个业务人员每一个项目的进展情况,并也可以根据项目交流的内容进行判断并制定销售策略,免去面对面沟通对时间和成本上的浪费,更主要的是有了这些信息,可以根据项目的状况进行合理的分工。

还有就是项目的进展以及阶段的跨越则是需要相关信息的判断的,营销管理人员了解信息的渠道大部分是业务人员,业务人员对信息的判断及叙述则是完全可以自由发挥的,也就是不一定是以事实为依据的,有时候是因为没有完全了解到信息的全貌,有时候则是直接说假话骗领导。这就造成了领导对项目的失控。所以,营销管理人员想要了解真实的项目状况必须建立在完整的信息的基础上,那我们就需要营销管理软件来协助我们收集信息了。

管理客户的详细信息

所有的销售都是在与人打交道,复杂销售更是需要和人长期的打交道,取得客户的深度信任才能拿下订单。所以,营销管理软件需要记录客户的各种信息,首先是客户公司信息,例如:行业状况、公司规模、人员状况、信息化使用状况、信息化消费状况、不同部门不同人员的个人信息等。

客户的信息记录的越完善,对项目的支持就越大。前期可以帮助公司对项目进行判断,确定是否是标准的意向客户,需要投入多大的力度进行项目动作。在项目后期客户信息尤其显得重要,每一个信息都可能会对销售策略产生决定性的影响。所以,管理客户的信息是营销管理软件非常重要的内容。

以上说的只是静态的信息,最关键还有动态的信息,比如:客户在项目的发展过程中思想是如何转化的,客户对待某一个管理难点有什么想法,客户领导层对方案有什么要求等,这些都是必须要及时了解的信息,所以,营销管理软件必须要能管理相关的信息,以便根据不同的信息去制定策略、协调资源。

资源的协调

复杂项目销售是需要多部门配合的一种销售方式,而公司内部资源的协调也是一件非常繁琐的事情,通过营销管理软件来进行资源的协调则会避免出现互抢资源分配不均的情况。在项目售前阶段,每一个动作都需要相应的工作内容去处理。对公司来说资源永远是有限的,如何去安排资源则成了领导的难题。通过营销管理软件的使用,领导可以实时了解每一个业务人员的习惯再根据项目的信息进行主观的判断。这也大大减少了领导层需要用大脑记录许许多多的信息,从而造成人为的失误。

总而言之,有一款好的营销管理软件,可以大大减少领导的工作量,同时也可以协助销售人员合理的安排工作,制定策略,在整合企业资源的同时最大化的增加公司销售额。