浅谈企业销售管理的主要内容

销售管理是指企业为了实现盈利的目标,对销售人员、销售过程等销售相关活动进行分析、计划、执行和控制的统称。狭义的销售管理专指以销售人员为中心的管理。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。

销售管理的重要性

销售管理是企业生存的保障,也是促进企业进步的重要因素。如准确的销售预测可以帮助企业把握市场先机,卓越的销售策略可以提高市场表现,完善的客户管理可以提升客户满意度等等,这些都直接关系着企业的发展和进步。

销售管理的几个主要内容

1、销售计划制定

销售计划包括一个可实现的销售目标以及实现这个目标的切实可行的方案。具体来讲,销售计划是企业在分析市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标,并编制预算及具体的执行人员、职责和时间安排的方案。制定销售计划的过程通常包括收集信息、SWOT分析、目标设定、选择策略、制定执行计划等几个阶段。

2、销售人员管理

再宏伟、再优秀的销售计划和策略最后都需要销售人员落实到行动之中。销售人员管理主要包括销售指标、销售人员报酬与激励、业绩考核、销售培训、执行力管理等。其中,销售培训是提升人员销售能力的重要方法之一,执行力管理更是提升销售表现必不可少的手段。

3、销售过程管理

销售过程管理是针对每一个线索、客户、商机、合同、订单、账款等业务对象进行有效的管理,贯穿着销售活动的始末。而有些企业只关注结果,不对销售过程进行监督和控制,会直接导致销售计划失败或者企业经营风险增大等问题。销售过程管理的核心是工作流程管理。因为工作流程与销售计划能否被有效执行及销售结果好坏有着直接的关系。

销售过程管理要求销售人员应保存好客户资料,并做好每次销售活动的记录,以备事后进行总结分析,并针对客户提出关于回访、跟踪、售后服务等方面的意见。

4、客户管理

客户管理是企业销售管理的核心。客户管理贯穿从首次接触客户,最终与客户签约,为客户提供售后服务等等的整个客户生命周期。客户管理包括建立客户数据库、记录客户服务信息、售后服务管理、客户信用管理等等。客户管理的最直接目标是开发新客户和提高老客户的忠诚度。

销售管理的内容

5、销售费用管理

销售计划包含了为实现销售目标而编制的费用预算,销售管理自然也离不开对销售费用的管理了。销售费用指企业在销售产品和提供劳务过程中发生的相关费用。所有销售费用都应与客户、人员和具体的项目关联,可了解各个业务的费用进展,还可为来年费用预算提供客观的决策依据。

除了以上,企业销售管理还包括货品管理、销售统计与分析等等。销售管理的几个内容,是相互融合密不可分的。现下很多企业使用销售管理系统和客户关系管理软件等管理工具来提升客户满意度和忠诚度,实现客户价值持续贡献,从而提升销售收入。此外,销售管理系统和客户关系管理软件的使用,还可以为生产研发、市场策略制定、客户服务提供决策支持,从而提升企业的竞争力。