台湾ERP厂商的祖国大陆之道

2001年,台湾地区排名前两位的ERP厂商正航资讯和鼎新电脑先后进入大陆市场,分别在厦门和上海成立了正航软件和鼎华信息。正航软件是台湾地区最大的中小企业管理软件厂商。比之更早一步进入大陆市场,并有所斩获的天心、汉康等台湾软件厂商,相比之下,正航和鼎新的姗姗来迟让人疑惑,但他们在祖国大陆的发展之道却深得玩味。

发展之道

上世纪90年代中期,国内ERP市场刚刚发展,天心、汉康等一批台湾软件厂商进入祖国大陆市场。凭借台湾地区领先祖国大陆多年的市场信息化应用经验积累,同时得益于台湾地区作为国际分工中重要的代工基地,其产品在生产管理和贸易行业应用具有先天优势,同国内财务软件厂商转型的用友、金蝶在产品路线和市场定位上具有明显区别,并在全国个主要城市建立本地服务公司,以差异化的产品和市场运作方式,赢得了祖国大陆部分用户群体,尤其是台资企业的认同。

时过境迁,随着金蝶收购开思,用友收购汉康,实力不断壮大,并组建了自己的销售渠道,台湾地区和祖国大陆ERP厂商之间势力此消彼长。正航软件和鼎新电脑选择这个时候进入大陆市场,显然有它特殊的用意。2004年之前,国内的ERP应用主要集中于大型企业,中小企业市场尚不成熟。正航和鼎新2001年开始进入祖国大陆市场,虽然二者之间各有侧重,但不约而同分别拿出自己中小企业市场的主打产品,鼎新拿出的是易飞,正航则推出自己在台湾地区市场占有率第一的当家产品—正航T357。为的是迎接祖国大陆中小企业ERP市场的春天。

成立于厦门的正航软件则采用了一种特色的发展之路。这家台湾地区最大的中小企业管理软件厂商,采取了一种润物细无声的市场耕耘方式,花费三年时间,在厦门组建本地化咨询团队、服务团队、营销团队,将厦门正航培养成正航企业体系事实上的企业总部。以祖国大陆市场为中心,积极整合营销渠道,培养厦门正航自身的造血功能,逐步发展壮大,向全国渗透。

市场之道

资料统计,截止到2004年,台湾地区制造企业数量为65535家,而祖国大陆拥有一千万以上的中小企业,所以,二者不约而同地瞄准上了中小企业作为突破口,采取和台湾地区完全不同的市场策略和产品策略。

正航软件将台湾地区中小企业ERP市场占有率第一的正航T357完全本地化,使之全面适应内地管理习惯和会计制度。2003年底,当完全简体化和升级的正航T357正式推出时,正航软件才在厦门和东莞成立了直销部门,进行推广,并取得一定的成就,各种模块累积了数百家用户。出乎意料的是,正航软件并未将东莞和厦门的销售模式向全国推广开来,而是选择发展渠道,借助渠道的力量迅速将正航T357推往目标用户。在业界看来,这家台资企业是过于慎重了,爱护自己的商誉甚至重于市场份额和利润。表现之一是,正航软件渠道发展策略也并不着急,他们对于代理商的技术实力和市场理念要求很高,一定要那种可以长久合作的企业。这种负责的态度虽然在时下一片浮躁的软件产业难能可贵,然而也不禁让旁观者为之着急。

产品之道

台湾地区的ERP软件开发和应用基础比祖国大陆早,一般是在使用了国外软件的应用基础和台湾地区本土企业管理的特点上来开发的,开发的应用基础是生产型企业的全面应用;开发初期借鉴了国外ERP软件的先进管理思想和设计思想。

相比祖国大陆ERP软件,台湾省的ERP在整合性、管理硬性和全面性方面值得称道。各个系统能够实现自动整合应用,这个集中反映了软件公司的整体实力。管理硬性强既是好事,也是坏事,对于如果从公司严格管理上来看,应用台湾地区的ERP软件能够帮助企业更好的管理企业的财务和业务,及时地提出企业领导所需要的决策信息;但是,这样的管理,就会失去企业在财务管理方面的其他的灵活性,不能体现人性化和人情化的一面。对于逐渐走向规范的祖国大陆企业管理来说,这应该是优势大于劣势。正航软件的口号是专注于中小企业信息化,引导企业正确的信息化航向。多年来,产品策略始终聚焦于中小企业市场,虽然看起来比较单一,但专业化的产品路线的持续、平稳的发展前景却值得业界期待。

宝岛台湾和祖国大陆虽然只有一水之隔,各自的软件发展之路却是天壤地别。在经历了多年的本地化,类似正航软件这样的台湾ERP厂商正在祖国大陆市场上崭露头角,他们会以自己的大陆之道,成为祖国大陆ERP厂商的强有力竞争者。